Cómo triunfar en China: Manual para argentinos

Viajar a China puede convertirse en una de las experiencias más fascinantes y redituables para su actividad comercial. También en un fracaso estruendoso. Todo dependerá, en parte, de que Usted dé los pasos correctos en materia de negociación. Muchas empresas latinoamericanas se han lanzado de manera aventurada a la captura de ese mercado y los resultados no siempre fueron los previstos. Sucede que la forma de encarar las negociaciones con un empresario chino difieren años luz de las que puede hacer con un par argentino, estadounidense o incluso europeo. China tiene códigos particulares. Ahora bien, ¿Cuáles son las reglas que pueden llevar sus negociaciones a buen puerto? Aquí las claves para entender a un empresario del gigante asiático. Y además las secciones Coffe Break y Caffé ristretto

El próximo arribo a la Argentina del presidente chino Hu Jintao, y su posterior paso por Santiago de Chile (donde lo espera la celebración del encuentro anual de la Asociación de Países de la Cuenca del Pacífico, en la que participarán más de 40 primeros mandatarios del mundo) alentará a los empresarios y funcionarios locales a incrementar las negociaciones con sus pares chinos. Si Ud. es uno de ellos, o quiere enterarse cómo debe manejarse, lea con atención a Chris Runckel, presidente de una consultora de inversiones en Asia (Runckel & Associates), quien recomienda darle mucha atención a los detalles.

"Antes de ir a una negociación, es muy importante hacer una pequeña investigación sobre la cultura china e incluso aprender algunas palabras en ese idioma, algo que, según mi experiencia, causa muy buena impresión en los empresarios chinos", dice el presidente de esta firma con base en Portland, Oregon.

Pero Jonathan Woetzel, director de la oficina de Shangai de la consultora internacional McKinsey & Co, que ha desarrollado en los últimos años un profundo conocimiento de la región advierte recientemente en su artículo "A guide to doing business in China", publicado en la última edición de The McKinsey Quarterly, que los ejecutivos que toman decisiones sobre China pensando que es una economía dominada por el Estado se pueden llevar una sorpresa.

Según él, la incidencia del gobierno está debilitándose y en la actualidad sólo 1/4 de la producción industrial china está generado por empresas estatales (a excepción de sectores como defensa, servicios de telecomunicaciones y energía).

Además dice que la importancia de las relaciones con posibles socios estratégicos era real en los comienzos de la apertura económica china y que actualmente, los chinos estudian la historia "tangible" de las empresas extranjeras.

El ejecutivo, por último, aconseja a inversores en China focalizarse en la propia industria y en aspectos operativos. Explica que el rendimiento varía según la industria y que el mercado opera en base al principio de "el ganador se lleva todo". La principal preocupación es convertirse en ese ganador, respondiendo a la dinámica siempre cambiante del mercado y confiando todo lo posible en gerentes locales, que aún son escasos en China.

Ahora bien, nuestro potencial cliente juega con reglas diferentes al resto del mundo, a saber:

* Un empresario argentino debe tener en claro que no debe intentar cerrar negocios por medio de mails, teléfono o viajes relámpagos. Sucede que las negociaciones con un ejecutivo chino requieren de contacto personal, tiempo y paciencia. Esto es -sin duda- una fuerte limitación para las pequeñas y medianas empresas pero es vital para afianzar la confianza del empresario oriental.

* Debe prestar muchísima atención a las formalidades. Sucede que la cultura china es una cultura de símbolos y un gesto inapropiado podría truncar un negocio.

* Al recibir una tarjeta -por ejemplo- debe agarrarla con las dos manos y observarla por algunos segundos. Esto constituye todo un símbolo de respeto para el empresario chino.

* Además no es conveniente que se dirija al intérprete durante las conversaciones. Siempre debe mirar a la persona con la que se esté negociando, incluso cuando hable un subalterno o una tercera parte.

* Los regalos envueltos en papel blanco no son nada auspiciosos. Por el contrario, los colores como el rojo o el amarillo transmiten un mensaje más positivo.

* Prestar atención a los detalles es importante.

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Caffé Ristretto (Chimentitos fuertes del mercado)

Sabías que…

…Macri quiere torcerle el brazo a Ratazzi de la mano de China?

A tono con la movida K, el grupo Socma no lo anuncia con bombos platillos pero de la mano del empresario Franco Macri avanza en un proyecto para fabricar un auto económico que costaría $ 15.000 (y claro sería con la ayuda del gigante chino). La automotriz ya firmó convenios con las empresas Changhe y Changu, (para la fabricación de los modelos Ideal y QQ) y con la firma JAC (para la importación de camiones livianos). Así, Socma apuntará a la clase media con un vehículo chico, con motores de 800 a 1100 centímetros cúbicos de cilindrada, tecnología de última generación con el tratará de competidor en base al costo. La idea es comenzar a importar vehículos desde el próximo año y ubicarse en el rango de precio inferior a los $15.000, por debajo de la oferta actual más económica del mercado, (Fiat Uno a $14.900). Si bien hay quienes rumorean que no se le pedirá ningún régimen especial al Gobierno, internamente hay quienes consideran que una reducción del IVA, como aplicó Brasil -en 1993- cuando comenzó a fabricar el auto económico, sería fundamental para que el proyecto resulte exitoso. Y aunque el CEO de GM de Argentina, Simon Boag, lo haya negado en conferencia de prensa ya hay quienes barajan que Macri habría acudido a él para que GM fabricar o ensamblar el modelo QQ chino en la planta de Rosario.

… Sierra Grande será postal para la foto de K y Jintao?

El grupo inversor chino A Grade Trading prepara un aterrizaje estratégico en Sierra Grande (Río Negro). Es que esa firma quiere reactivar la mina de hierro que pertenecía a la disuelta empresa estatal Hierro Patagónico de Sierra Grande (HIPASAM). El gobierno rionegrino ya aceptó –vía un decreto- la propuesta de esa firma china (se prevé un desembolso inicial de US$ 6,4 millones por la adjudicación del yacimiento, más otros US$ 21 millones en la remodelación de las instalaciones de la mina, cerradas desde 1992) con lo cual se abrió la etapa de difusión del proyecto para conocer la existencia o no de otro grupo inversión. Todo hace suponer que el viento sopla a favor de A Grade Trading. La compañía es de capital estatal y originaria de Hubey, una de las zonas más industrializadas de China. Ese lugar justamente será el lugar elegido para la "foto" cuando el presidente chino en persona, Hi Jintao, firme junto a Néstor Kirchner un convenio de explotación por el complejo minero de HIPARSA. Cabe recordar que cuando Nación decidió la liquidación de HIPASAM, los activos e instalaciones pasaron a depender de Río Negro, que constituyó con ese objeto la sociedad HIPARSA.

…Qué empresas por ahora tienen puesta la mira en el país?

Si bien la inversión de A Grade Trading representa –hasta el momento- el mayor proyecto de una compañía china en la Argentina, Jincheng y Nanchang Railna (productores de ciclomotores y motos de alta cilindrada), ya instalaron una planta de ensamblaje en Avellaneda, Santa Fe. También, Jinar se asoció con la firma local, Daltac, para iniciar la fabricación de ciclomotores en Resistencia, Chaco. En el rubro textil, Fujihashen Jiaryansi invirtió US$ 2 millones en una planta de indumentaria deportiva en Paranacito (Entre Ríos).

…a la Argentina le conviene vender a China GNC?

El sector del gas natural comprimido (GNC) espera este año exportar US$ 100 millones en cilindros, equipos y estaciones proveedoras "llave en mano" no solamente a Brasil sino en países asiáticos como Pakistán, India, Bangladesh y especialmente China. Juan Carlos Fracchia, titular de la 9º Conferencia Mundial de GNC que se celebrará el 26 y 28 de octubre próximo en el Centro Costa Salguero, en China "sólo hay 13 autos con GNC por cada 1.000 personas" lo cual contrasta fuertemente contra los "130 vehículos por cada 1.000 habitantes que se registran en Latinoamérica". El titular agregó que esa industria tiene perspectivas de crecimiento que se verán incrementadas si prospera la iniciativa de llevar al uso de GNC al transporte público de pasajeros y al de cargas. Esto posibilitaría un ahorro inicial de US$ 0,05 por litro de gasoil, la eliminación de gases tóxicos, y una mejora de la balanza comercial por la exportación de tecnología local.

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Coffe Break

K busca atraer a turistas chinos, pero Lagos le lleva la delantera

La Subsecretaría de Turismo intentará firmar un protocolo definitivo durante la visita de Hu Jintao al país, que ubicará a Argentina en la exclusiva lista de 44 destinos aprobados por el gobierno chino. Es que cerca de 25 millones de personas estarían en condiciones de viajar. Es que de acuerdo a datos de la agencia de noticias Xinhuanet, Chile ya tiene el OK como "Destino Turístico Aprobado" de China. El presidente chino Hu Jintao firmará ese acuerdo con su colega chileno Ricardo Lagos durante el Foro de Cooperación Asia- Pacífico (APEC). Según la Organización Mundial del Turismo (OMT), China se convertiría en el mayor país turístico mundial para el año 2020.

Los jujeños quieren sacar tajada con el mercado tabacalero

Una delegación de productores tabacaleros de esa provincia viajó a China con miras a analizar la instalación de una planta de producción de cigarrillos en la Argentina destinada a la exportación, con capitales chinos. Es que los cigarrillos se sumaron a la lista de más de 50 commodities y productos elaborados que componen la canasta exportadora de Argentina. Las dos tabacaleras más grandes del país -de la mano de las dos filiales locales de las tabacaleras más importantes del mundo- Altria y British American Tobacco (BAT), dueñas de Massalin Particulares y Nobleza Piccardo exportarán a regiones donde sus matrices no tienen producción. En una primera etapa, llegarán a Europa, Asia y a la ex Unión Soviética. Es que esos grupos aprovecharán las ventajas que lograron gracias a la devaluación: precios competitivos por el valor del dólar y bajo costo laboral

San Juan quiere un túnel (¿infinito de tiempo?)

El Paso de Agua Negra -un túnel que quiere construir la provincia de San Juan y Chile a través de la Cordillera de Los Andes- servirá para completar el denominado Corredor Bioceánico Central que unirá a Brasil con Chile a través de la Argentina, y por cuyos puertos podrán despacharse mercaderías del Cono Sur hacia Oriente. Recientemente el embajador chileno en la Argentina, Luis Maira Aguirre, que estuvo hace unas semanitas por San Juan estimó que el proyecto podrá concretarse a más tardar "en 10 ó12 años".

Los chinos ya captan 40% de los hipermercados

Luz verde para el crecimiento de los supermercados chinos en el país. Actualmente existen 3.000 autoservicios chinos, de las cuales 1.500 están en la Ciudad de Buenos Aires. Sólo en alimentos y bebidas facturan $3.000 millones anuales. La cifra representa 40% de los $12.000 millones que venden los grandes hipermercados. De acuerdo a un informe de la consultora AC Nielsen en la Ciudad de Buenos Aires, los orientales se quedan con el 69% de la facturación de la categoría autoservicios y en el Gran Buenos Aires, con un 46%.

Las universidades locales, detrás de estudiantes chinos

Con miras a atraer a estudiantes chinos a cursar sus estudios en los centros educativos del país, los rectores de la Universidad Belgrano, Universidad Nacional de Formosa, Universidad del Salvador, Universidad Nacional del Nordeste y de la Austral viajarán a fin de mes a Oriente para participar de la "China Education Expo", que se organiza anualmente en Shangai. Esta es la primera vez que universidades locales exponen sus programas de grado, postgrado y de idioma español en esa tradicional exposición.

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La cocina del café

Algunos libros sobre negociación con Oriente:

"Business China" (Negocios en China)
Autor: Peggy Kenna

Este libro de bolsillo es una guía rápida de 55 páginas que establece las diferencias básicas entre el modelo de negocio chino y el occidental, aunque no plantea uno de los aspectos fundamentales de la cultura china que causan el choque en los viajeros occidentales del negocio (como es -por ejemplo- el comportamiento en público grosero y los hábitos personales extraordinarios de la cultura, entre otros). La presentación del libro es práctica (a 2 columnas) sintetizando y comparando diferencias.

"Doing Business in China" (Haciendo negocios en China)
Autores: Tim Ambler y Morgen Witzel

Si usted está utilizando un estilo americano o europeo para trabajar y para atraer a socios o firmas chinas, este libro acerca el proceso de pensamiento chino para que la "cultura western" pueda entender no solamente la psyche china, sino para que pueda aprender a respetarla y a aprender de ella también. Existe -en el libro- un esfuerzo por demostrar pautas de protocolo y el potencial del negocio, pero lo fundamental radica en los conceptos sociales fundamentales que necesitan ser entendidos "completamente" antes de procurar crecer en China.

"China Streetsmart: Lo qué Usted DEBE saber para ser eficaz y provechoso en China" Autor: Juan L. Chan

Esta guía es necesaria para los ejecutivos que estén próximos a radicar una empresa o hacer negocios en el mercado chino. Los 6 pasos de la acción de "China Streetsmart" proporcionan una receta básica para ganar en China. Estos, llenos de casos prácticos, y no dejan de lado la diferencia geográfica y la etapa del desarrollo.

"The New Silk Road" (El camino de seda nuevo: Secretos de hoy del éxito del negocio en China)
Autor: Juan B. Stuttard

Poco se sabe sobre cómo cautivar y vender productos a China. Todas las especulaciones piden una pregunta: ¿Qué debe hacer su compañía hoy? El camino de seda nuevo es el primer libro que refleja las opiniones de empresarios con más de 20 años de experiencia en los negocios de China. Sucede que las empresas occidentales son demasiado impacientes en su expansión en ese país, lo que conduce a errores comunes. Las lecciones radican en que las metas de la compañía y los socios deben ser considerados cuidadosos y las expectativas de los beneficios a corto plazo bajas. Otro foco está puesto en el desarrollo de la gerencia y los trabajadores chinos y una perspectiva de más largo plazo dispuesta a mantener esas relaciones. Quizás el punto fundamental del libro es que las cosas son muy inciertas en China. De esta manera, el libro incluye las reflexiones de Juan B. Stuttard, ex presidente y CEO de PricewaterhouseCoopers China (1994-1999), además de los resúmenes de entrevistas a 11 ejecutivos superiores que trabajan en compañías occidentales en China.

"Business Decision Making in China" (Decisión económica que hace en China)
Autores: Quanyu Huang, José W. Leonard

Este libro explica los procesos del pensamiento chino y su relación con la fabricación. También se hace referencia a la cultura militar y a la filosofía histórica china; además se dar lecciones aplicadas al negocio moderno actual y el mundo político. El acercamiento de los autores educa a lector en cuanto a los factores históricos, culturales y gubernamentales del fondo que han creado los procesos del pensamiento de los líderes chinos del gobierno y de los negocios actuales. El material incluye diagramas y explicaciones de estructuras de organización de la fabricación y de las organizaciones del gobierno.

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